“Gue ambil dulu ya. Bayarnya akhir bulan.”
Doni sudah memegang dua box produk Rafi.
Rafi tertawa.
“Yaudah.”
Doni:
“Catet.”
Rafi:
“Iya.”
Doni:
“Serius catet. Gue suka lupa.”
Mereka tertawa lagi.
Tiga minggu kemudian, Rafi membuka catatan.
Doni belum bayar.
Ada juga:
Mira, Rp850 ribu.
Pak Arman, Rp1,2 juta.
Satu tetangga, Rp430 ribu.
Semua “nanti”.
Totalnya tidak kecil.
Istrinya, Sasa, melihat.
“Ini customer atau program kredit?”
Rafi tidak menjawab.
Memberi tempo kepada pelanggan yang sudah dikenal terasa manusiawi.
Kita tahu orangnya.
Pernah nongkrong.
Tetangga.
Teman kantor.
Langganan.
Tidak enak menolak.
Masalahnya, begitu barang berpindah tetapi uang belum, hubungan berubah.
Ada piutang.
Dan piutang personal punya kemampuan khusus membuat pertemanan ikut canggung.
“Kenal” bukan metode pembayaran
Doni memang teman lama.
Tapi supplier Rafi tetap minta cash.
Kalau sepuluh teman semua ambil tempo, siapa yang membiayai?
Rafi.
Sasa berkata:
“Lo bukan bank.”
Rafi:
“Kasihan kalau lagi seret.”
“Boleh kasihan. Tapi bisnis kita juga punya cashflow.”
Empati perlu.
Tetap ada batas.
Buat kebijakan sebelum orang meminta
Kalau keputusan dibuat saat teman berdiri di depan, susah.
Rafi akhirnya punya policy.
Customer retail:
bayar sebelum barang dibawa.
Customer bisnis tertentu yang sudah punya histori:
bisa apply term dengan limit.
Teman?
Sama seperti retail kecuali ada kondisi khusus yang disepakati.
Policy mengurangi personal judgment.
Kalau mau memberi tempo, beri limit
Doni minta Rp3 juta.
Rafi berkata:
“Gue bisa kasih tempo maksimal Rp1 juta dulu.”
Doni:
“Lah, nggak percaya gue?”
Kalimat ini bisa memancing.
Rafi menjawab:
“Bukan soal percaya. Limit semua customer gue begitu di awal.”
Sekarang tidak personal.
Credit limit melindungi exposure.
Tentukan due date, jangan “akhir bulan”
Akhir bulan tanggal berapa?
30?
31?
Setelah gajian?
Rafi sekarang menulis:
jatuh tempo 28 Agustus 2026.
Angka jelas.
Customer tahu.
Owner tahu kapan follow-up.
Invoice tetap perlu walaupun teman
Doni bercanda:
“Gue dikirimin invoice segala?”
Rafi:
“Biar gue nggak nagih pake memori.”
Invoice membantu dua pihak.
Barang.
Jumlah.
Due date.
Rekening.
Tidak harus formal berlebihan.
Jangan beri tempo baru saat piutang lama belum lunas
Ini rule yang menyelamatkan Rafi.
Doni belum bayar Rp1 juta.
Minta order baru Rp700 ribu.
“Bayar yang lama dulu ya.”
Simple.
Kalau terus menambah, exposure tumbuh.
Jangan menagih dengan sindiran di grup
Doni belum bayar.
Rafi hampir menulis di grup teman:
“Yang punya utang inget ya.”
Jangan.
Itu passive-aggressive dan mempermalukan banyak orang.
Tagih langsung.
“Don, reminder invoice yang jatuh tempo tanggal 28 ya. Kira-kira transfer kapan?”
Profesional.
Jangan mencampur performa kerja dengan utang pribadi
Kalau customer juga rekan kerja, utang jangan dibawa ke evaluasi kantor.
Kalau pelanggan adalah anggota komunitas, jangan gunakan posisi sosial untuk menekan.
Debt collection tetap harus proporsional dan sesuai jalur.
Piutang kecil bisa lebih berbahaya karena owner malas menagih
Rp150 ribu.
“Ah nanti.”
Rp300 ribu.
“Ah kenal.”
Sepuluh orang.
Menjadi jutaan.
Rafi membuat aging list.
0-7 hari.
8-30.
31-60.
Lebih.
Sekarang masalah terlihat.
Aging lebih penting dari jumlah total
Piutang Rp10 juta yang semuanya jatuh tempo minggu depan berbeda dari Rp10 juta yang sudah macet enam bulan.
Semakin tua, risiko makin besar.
Rafi memprioritaskan follow-up yang paling lama.
Teman yang baik bisa tetap lupa
Tidak semua telat bayar berniat buruk.
Doni benar-benar lupa.
Setelah reminder:
“Anjir, iya. Maaf.”
Transfer.
Selesai.
Makanya sistem lebih baik daripada asumsi moral.
Jangan membuat cerita tentang karakter sebelum follow-up
Customer telat dua hari.
Owner langsung:
“Dia memang nggak niat bayar.”
Belum tentu.
Bank issue.
Lupa.
Invoice masuk spam.
Finance process.
Tanya dulu.
Kalau customer kesulitan, buat repayment plan kalau masuk akal
Mira punya piutang Rp2 juta.
Dia berkata:
“Bisnis lagi seret. Bisa cicil?”
Rafi memilih setuju.
Rp500 ribu per minggu.
Ditulis.
Tidak ada tambahan order sampai lunas.
Lebih baik struktur daripada janji kabur.
Tidak semua bisnis cocok memberi kredit
Warung retail kecil dengan margin tipis mungkin tidak perlu tempo sama sekali.
B2B supplier sering memang memakai payment term.
Model bisnis berbeda.
Jangan memberi kredit hanya karena kompetitor melakukannya.
Credit policy harus melihat gross margin
Kalau margin 10 persen dan satu piutang gagal Rp1 juta, berapa penjualan tambahan yang dibutuhkan untuk menutup kerugian?
Besar.
Semakin tipis margin, semakin hati-hati.
Tempo adalah produk finansial kecil
Saat memberi tempo, bisnis sebenarnya memberi:
barang sekarang,
uang nanti.
Ada risiko waktu dan gagal bayar.
Walaupun tidak mengenakan bunga, tetap ada cost.
Karena itu credit decision harus disengaja.
Jangan memakai tabungan rumah untuk menutup piutang customer
Rafi pernah harus bayar supplier.
Customer belum bayar.
Dia transfer dari tabungan keluarga.
Sasa marah.
Bukan karena jumlah.
Karena keputusan kredit customer akhirnya dibayar rumah tangga.
Sejak itu ada limit total receivable.
Total credit exposure harus punya ceiling
Rafi membuat rule.
Piutang tidak boleh melewati angka tertentu dari working capital.
Kalau sudah penuh, customer baru tidak dapat term.
Tidak peduli kenal.
Teman bisa merasa tersinggung, tetapi komunikasi penting
Doni suatu hari bertanya:
“Sekarang ketat banget.”
Rafi jawab:
“Dulu gue kasih tempo ke semua orang. Cashflow gue berantakan.”
Doni:
“Gara-gara gue?”
“Gara-gara sistem gue.”
Jawaban itu jujur.
Tidak menyalahkan orang.
Pisahkan hadiah dan piutang
Kalau Rafi ingin bantu teman yang kesulitan, kadang lebih sehat memberi diskon atau hadiah kecil yang memang rela tidak kembali.
Berbeda dari memberi barang Rp2 juta sambil berharap dibayar “nanti”.
Sasa berkata:
“Kalau mau bantu, bantu. Kalau jual, jual.”
Clarity.
Jangan menulis utang di kertas yang gampang hilang
Rafi dulu punya notes di meja.
Sekarang receivable masuk spreadsheet/accounting.
Nama.
Invoice.
Amount.
Due date.
Payment.
Follow-up.
Tidak canggih.
Tapi satu source of truth.
Reminder otomatis mengurangi rasa tidak enak
Invoice system mengirim reminder.
Rafi tidak harus setiap kali merasa seperti debt collector.
Customer juga melihat sebagai proses bisnis.
Jangan memberi akses produk hanya karena status sosial
Ada orang dikenal komunitas.
“Tenang, gue pasti bayar.”
Semakin seseorang menekan menggunakan reputasi, justru perlu hati-hati.
Creditworthiness bukan popularitas.
Untuk nilai besar, agreement lebih formal masuk akal
Kalau piutang puluhan juta, jangan hanya chat.
Gunakan kontrak atau dokumen sesuai kebutuhan.
Kalau ada sengketa material, bantuan profesional hukum atau penagihan yang sah bisa dipertimbangkan.
Jangan improvisasi ancaman.
Tempo untuk B2B berbeda dari tempo teman
Rafi juga punya customer kantor kecil.
Mereka meminta term 14 hari.
Ada PO.
Invoice.
Histori.
Ini lebih mudah dikelola daripada:
“Gue bayar nanti ya.”
Mengapa?
Karena process jelas.
B2B credit tetap punya risiko.
Tapi struktur mengurangi ambiguity.
Buat credit application sederhana untuk customer usaha
Untuk customer yang ingin limit lebih besar, Rafi meminta:
nama usaha,
kontak,
alamat,
invoice email,
PIC finance,
term yang diminta.
Tidak perlu seperti bank.
Tujuannya tahu siapa yang bertanggung jawab.
Jangan memberikan limit hanya dari omzet customer
Customer terlihat ramai.
Bukan berarti cashflow bagus.
Rafi mulai dari limit kecil.
Bayar tepat waktu beberapa siklus?
Naik.
Telat?
Tahan.
Credit history dibangun dengan perilaku.
Jatuh tempo harus punya consequence
Kalau invoice lewat, apa yang terjadi?
Rafi punya rule:
H+1 reminder.
H+7 stop credit.
H+30 escalation.
Tidak ada order baru tempo sampai balance beres.
Consequence membuat policy nyata.
Jangan membuat exception terus-menerus
“Dia teman owner.”
“Dia pelanggan lama.”
“Dia saudara vendor.”
Kalau semua punya exception, policy tidak ada.
Rafi boleh override.
Tapi dicatat.
Kenapa?
Berapa limit?
Sampai kapan?
Exception harus terlihat.
Piutang juga perlu masuk forecast
Rafi punya omzet Rp70 juta.
Rp20 juta masih piutang.
Cash masuk cuma Rp50 juta.
Supplier minta Rp35 juta.
Kalau owner hanya lihat revenue, terasa aman.
Kalau lihat cash, beda.
Receivable schedule menjadi bagian cashflow sheet.
Bad debt perlu diakui kalau memang tidak tertagih
Ada satu customer lama tidak bisa dihubungi.
Enam bulan.
Nominal kecil.
Rafi terus menulis sebagai aset.
Sasa berkata:
“Kalau nggak akan dibayar, kenapa kita pura-pura uang?”
Mereka write-off sesuai pencatatan yang tepat.
Sakit.
Tapi laporan jadi jujur.
Untuk perlakuan akuntansi atau pajak, bisnis perlu mengikuti ketentuan yang sesuai.
Jangan mengejar piutang kecil dengan biaya lebih besar dari utangnya
Piutang Rp200 ribu.
Rafi sudah tiga kali pergi ke lokasi customer.
Transport hampir Rp150 ribu.
Sasa bertanya:
“Tujuannya uang atau prinsip?”
Keduanya valid.
Tapi bisnis perlu proporsional.
Untuk nominal kecil, reminder digital mungkin cukup.
Namun jangan juga membiarkan reputasi “boleh telat”
Kalau customer tahu Rafi tidak pernah follow-up, behavior menyebar.
Credit discipline adalah bagian culture.
Tagih sopan.
Konsisten.
Discount early payment bisa dipertimbangkan dengan hitungan
Customer B2B punya term 30 hari.
Rafi menawarkan diskon kecil jika bayar 7 hari.
Apakah worth it?
Bandingkan cost diskon dengan value cash lebih cepat.
Tidak selalu.
Tapi ini salah satu alat.
Jangan memaksa customer ambil tempo
Ada customer yang selalu bayar cash.
Bagus.
Jangan menawarkan:
“Bisa tempo kok.”
Credit bukan reward wajib.
Cash customer justru sangat bernilai.
Trust bisa dipertahankan tanpa kredit
Doni tetap teman.
Rafi masih kasih harga khusus sesekali.
Bantu kirim.
Prioritas stok.
Tidak memberi tempo bukan berarti hubungan jadi dingin.
Kebaikan punya banyak bentuk.
Kalau menolak tempo, tidak perlu membuat alasan palsu
Tidak perlu:
“Rekening lagi diblok.”
“Supplier lagi galak.”
Cukup:
“Sekarang pembayaran retail kami sebelum barang dibawa ya.”
Policy.
Clear.
Piutang yang sehat harus terasa boring
Invoice dikirim.
Due date.
Payment.
Reconcile.
Selesai.
Kalau setiap piutang menjadi drama relasi, system-nya terlalu personal.
Rafi akhirnya menginginkan hal yang sangat tidak menarik:
receivable yang membosankan.
Karena bisnis paling tenang sering dibangun dari transaksi yang tidak membutuhkan cerita.
Doni akhirnya jadi customer cash
Beberapa bulan kemudian:
“Fi, gue ambil dua.”
Rafi:
“Transfer dulu ya.”
Doni:
“Sekarang nggak boleh tempo?”
“Limit lo lagi gue nol-in.”
Doni tertawa.
“Keji.”
“Trauma.”
Doni transfer.
Mereka tetap makan bareng malamnya.
Tidak ada hubungan rusak.
Justru lebih ringan.
Tidak ada utang menggantung di antara obrolan.
Piutang bisnis bisa muncul karena trust.
Tapi trust tidak harus dibuktikan dengan membiarkan uang tidak jelas.
Pelanggan yang sudah kenal tetap bisa dihormati sambil diberi batas.
Teman yang benar-benar menghargai bisnis kita biasanya akan mengerti bahwa supplier, payroll, dan sewa tidak menerima pembayaran dalam bentuk:
“Tenang, kita kan kenal.”